Жестокие переговоры
Нам часто приходится слышать от клиентов, что жесткие переговоры напоминают каток, который медленно переезжает тебя не только как профессионала, но и как личность, раздавливая морально. Откуда тут взяться ресурсам для анализа ошибок, когда оставшиеся силы идут на восстановления себя по кусочкам?!
Русские переговоры порой исключают азарт, о котором в книгах рассказывают зарубежные авторы. Русские переговоры – жесткость и жестокость не ради результата, а ради игры «Кто круче?».
Не исключено, что корни такой позиции идут из 90-х, когда выигрывал тот, кто выживал любыми способами. В качестве доказательств - современные управленцы, находящиеся во главе крупнейших национальных корпораций, задавая темп следующим поколениям менеджеров.
Но времена меняются, а тенденций к смене переговорной политики не наблюдается. Результат нужен здесь и сейчас, поэтому давайте разбираться, не дожидаясь естественной эволюции и смены поколений.
Жесткие оппозиционеры делятся на две группы:
1. «Объективный вершитель судеб» - тот, кто понимает, что является в чем-то монополистом (уникальная услуга, привлекательная цена, статус или связи), поэтому знает наверняка, что последнее слово за ним.
2. «Субъективный вершитель судеб» - тот, кто сам себя до высшей степени назначил «главным», поэтому из принципа не сдаст позиции и не пойдет на уступки.
Переговорщики первой группы, как ни странно, более сговорчивы. Они согласятся на часть ваших центральных условий, выдвинув ряд собственных, обозначающих четкую бизнесовую позицию. У таких людей нет потребности доказывать собственный статус, поэтому ведут разговор только о финансовой выгоде. Продавить такого переговорщика не получится, но есть большая вероятность остаться в итоговом выигрыше.
Переговорщики второй группы – представители абсурдного направления, и именно после таких переговоров вы чувствуете себя раздавленным и униженным.
Почему? Потому что понимаете, что объективно жизненные статусы одинаковы, перед вами не соперник. Но социальные роли говорят об обратном, опуская на ступеньку ниже оппонента, чтобы получить бонус. Таким образом вы невольно становитесь зрителем театра абсурда, где «переговоры» - не ради бизнеса, а ради тщеславия.
Принимая правила игры абсурдных переговоров, вы априори проигрываете. А зачем идти туда, где точно проиграешь?
Если проигрыш, давление на психику переживаются сильно и травматично, но красной лампочкой в голове мигает вопрос «КАК?», то вот ответ: не чувствуете сил остановить каток, не беритесь. Даже если «Это стоит в моем плане!», «На меня рассчитывает руководство!», и тем более «Я должен прокачать себя!». Раздавленным прокачивать себя очень сложно.
Лучше признайтесь честно руководителю, что для этих переговоров необходим более опытный и устойчивый человек. Это оградит от катка на переговорах и тоннах критики о вашей некомпетентности как сотрудника.
Чтобы выигрывать любые переговоры, в том числе абсурдные, нужно знать собственные сильные и слабые стороны, и уметь видеть их в оппоненте.
Если уже оказались втянутыми в театр абсурда и не знаете, как оттуда выбраться, то существует прием, который не заставит ситуацию исчезнуть, но снизит значимость для психики.
«Назовите демона по имени». Как только почувствуете, что в переговорах на ваши границы движется каток, скажите следующее: «Цель этой встречи – договориться о взаимовыгодных условиях. Но ваш стиль общения указывает на другие цели. Если вам важно почувствовать себя победителем, я предоставлю такую возможность, и мы закончим на этом. Но если важен выгодный результат, то предлагаю вернуться на уровень бизнес-переговоров и уважать личное пространство друг друга.»
Даже в случае отказа, техника поможет завершить переговоры с сохраненной самооценкой и ощущением, что сделали все, что могли.
Понимая мотив, определяются инструменты воздействия. Если перед вами человек, который где-то подсмотрел или прочитал, что жесткие переговоры – это единственная выигрышная стратегия, то его легко разоружить, сломав тактику. Попытка быстрой смены плана ведет к проигрышу.
Если перед вами человек, который от природной неполноценности испытывает потребность доказывать всем и каждому личное превосходство, то результатом для него будет реакция оппонента. Жестокость, в картине мира таких людей, - единственный способ получения желаемого. Если реакции нет, то они начинают давить еще сильнее. Единственный способ вырулить такие переговоры – перейти на уровень «человек – человек». Но для этого нужно уметь пробираться через тернии к звездам, находя личность с преимуществами и недостатками.
Помните, каким бы жестоким и непробиваемым ни казался переговорщик, он понимает, что от договоренности зависит его бонус. Пусть эта мысль, донесенная до собственного сознания (а иногда в аккуратной форме до оппонента) греет и ведет по намеченному пути.
Материал подготовила: Алевтина Попкова