Продаём идеи

Задача маркетолога – незаметно для потребителя найти скрытые «кнопки», которые заставят выбрать конкретный продукт. «Кнопки» не лежат на поверхности, они инстинктивны и спрятаны в подсознании. Их защищают опыт, ассоциации и воспоминания не только конкретного человека, но и целого общества. Так эволюция выстроила ярлычную систему, позволяющую быстро реагировать и принимать решения, не подключая каждый раз сложные структуры мозга.

И если идея резонирует с позитивными ассоциациями, то вероятность, что купят и реализуют именно ее, гораздо выше.
Как незаметно подсунуть подсознанию руководителя вашу идею? Просто! Мыслите, как маркетолог, и действуйте с учетом трех правил.

1. Подготовительная работа.

Все начинается задолго до момента продажи. Чем раньше начнете проговаривать идею вслух, тем у большего окружения создадите эффект узнаваемости и доверия. Знакомя коллег с идеей, вы должны создавать позитивные ассоциации без базарного вероломства, расширяя ассоциативные сети до принятия решения.

Например, периодическое упоминание идеи в разговорах с руководителем в течение нескольких месяцев до часа Х, даст больше гарантий успеха, чем молчаливая, но планомерная подготовка «идеальной» презентации. «Заселяете» зерно в подсознание потребителя, и поливаете его при каждом напоминании. В итоге получаете крепкий росток, который невозможно загубить на момент принятия решения, поэтому его растят дальше. А «идеальная презентация» пока только бездушное семечко…

2. Амбассадоры идеи

Излишний напор, агрессия и нарушение границ в продажах отталкивают. Такая стратегия уже не работает, и с идеями тоже. Позитивные ассоциации активно формируются с помощью отзывов и рекомендаций. Вспомните, как вы выбираете товар или услугу лично для себя, перечитывая оставленные кем-то впечатления. Сознание понимает, что не стоит делать выбор, основываясь на сомнительных высказываниях сомнительных людей. Но подсознанию на это наплевать, оно впитывает каждое слово, как губка, и выносит вердикт.

Вашей идее тоже нужны амбассадоры – значимые люди, чье мнение способно влиять на мнение окружающих. В корпоративной среде это могут быть руководители подразделений и отделов, либо опытные сотрудники, чьему мнению доверяют. Представьте, если несколько таких амбассадоров заявят руководителю, как им не хватает реализации именно вашей идеи для улучшения работы. Это значительно расширит ассоциативные сети и закрепит за идеей статус «в работе».

3. От обратного.

У каждого человека собственный набор позитивных ассоциаций и воспоминаний. Ваш руководитель – не исключение. Узнайте, на чью историю успеха он ориентируется, проверьте свою идею на соответствие этой концепции, и используйте аналогии при продаже. Вам помогут метафоры, ключевые слова, формулировки, совпадающие с образом успеха в сознании человека, который принимает итоговое решение.

Каким бы рациональным и объективным ни был руководитель, как бы ловко он ни умел взвешивать «за» и «против», прежде всего, он человек, в которого эволюция вложила закон стереотипии и инстинкты. Поэтому, даже самая яркая и красочная идея не дойдет до человека, если не будет учтена подсознательная сторона вопроса. Мыслите, как маркетолог, ищите «кнопки», заставляющие покупать ваши предложения.

 

Материал подготовила: Алевтина Попкова

 

 

Ваши комменатрии

Назад в блог
Дарим подарок. Книга бесплатно!